7 Claves para Invertir en Telefonía IP durante la Crisis Económica
December 26th, 2008La reacción natural de todos a las constantes noticias sobre la crisis económica global es sucumbir al pánico, mientras que debería ser enfocarnos en los desafíos y prestar atención a que el flujo de ingresos por nuestros negocios se mantengan de forma razonable. Por eso es bueno entender que una crisis también representa oportunidades, y esto incluye la posibilidad de obtener mas de lo que uno necesito al tiempo que invierte menos, en este caso la Telefonía IP es el aliado perfecto para crear oportunidades.
Un punto importante a recordar es que los vendedores de tecnología también están enfrentando los mismos desafíos que su compañía y la tendencia puede ser la de presentar ofertas a fin de mantener el flujo de caja, de modo que usted puede aprovechar la oportunidad para hacer mejores negocios teniendo en cuenta las siguientes claves:
1. Asegúrese de hacer RFPs (Request for Proposal) o Solicitudes Detalladas de Compra. En el ambiente actual es una necesidad enfrentar en batalla a los diferentes vendedores. En lugar de simplemente escoger al vendedor que ofrezca el mejor precio o el producto de moda, seleccione a quien le de mejores servicios o valores agregados que beneficien a su negocio aunque sea en el mediano o largo plazo. No crea que los RFPs son sólo para las compras grandes, si son útiles para comprar un sistema de comunicaciones para 500 usuarios también lo serán para uno de 20.
No use cualquier RFP. Usar un RFP equivocado o desactualizado para realizar una compra puede ser peor que no usar ninguno. Por ejemplo, la sección de especificaciones debe ser clara y concisa, se deben evitar frases ambiguas o indicaciones que dejen por fuera a uno o mas vendedores pues entonces no podrá negociar las mejores condiciones.
Tenga en cuenta que algunos vendedores que no logran cumplir las condiciones intentan enviar ofertas confusas para confundir al personal de compras, de modo que la recomendación es simple: Si usted no se considera experto en la materia, procure contratar a un consultor que pueda ayudarle a lidiar con los proveedores que envían sus ofertas. Si su presupuesto no le permite contratar un asesor, considere sentar en la misma mesa y en una misma ocasión a los diferentes proveedoresde modo que le expongan sus ventajas abiertamente, la competencia abierta entre ellos le servirá de asesor de compras.
2. Obtenga un contrato de un año o mas para el soporte y mantenimiento. Si usted espera que su compañía siga creciendo luego de la crisis o la recesión, entonces piense en compras a largo plazo con los mejores precios de hoy. Siempre es mas efectivo lograr descuentos por volumen en la compra de equipos, software o servicios si usted los va a requerir durante uno o mas años. La ventaja de esta estrategia es que usted pagará menos cuando la crisis termine y su empresa retome el impulso anterior.
3. Intente conseguir funcionalidades y/o servicios adicionales con su compra. Si usted está comprando una IP PBX hay cosas que su proveedor puede ofrecerle y que a el como fabricante le costarán muy poco o nada, y si esto es la diferencia para ganar o perder una compra, de seguro usted lo va a obtener. Intente negociar servicios tales como Mensajería Unificada, Reportes, Call Center, Administración de Conferencias, o aquello que pueda ser de interés para su compañía y no venga como parte de la oferta estándar de su proveedor.
4. Si está modernizando o actualizando un sistema existente, considere financiar uno completamente nuevo. Si usted además considera un proceso de Leasing o Renta Financiera, podría optar por un período de gracia sin pagos y además considere los beneficios de impuestos que esto pudiera generar a su compañía. De este modo usted moverá la inversión a un período mas largo durante el cual la crisis pudo haber terminado y al mismo tiempo tener pagos mas pequeños repartidos en el tiempo.
5. Prepárese a comprar ahora. En tiempos de recesión los vendedores necesitan ventas ahora, no en seis meses ni en un año, de modo que los vendedores estarán listos para hacer concesiones si usted les compra ahora. Cisco System por ejemplo, dió mayores descuentos en el año 2008 que en el 2007, lo que refleja que hicieron muchas mas concesiones durante los días dificiles de recesión del 2008 que en los buenos días del 2007. El punto importante aquí es recordar que las ofertas y las concesiones tienen una vigencia y durarán hasta que el vendedor lo decida, de modo que comprar a tiempo es un factor importante.
6. Esté listo para cambiar a sus proveedores, especialmente los de servicios. Muchos proveedores de servicios de comunicación están mas interesados en conseguir nuevos clientes que en mantener los actuales, si usted está renovando un contrato de soporte difícilmente obtendrá concesiones adicionales, pero si usted lo negocia con un nuevo proveedor de servicios este de seguro estará dispuesto a darle ventajas.
El problema aquí es que cambiar de proveedor puede ser mas costoso que el beneficio que se obtiene con uno nuevo, de modo que debe elegir correctamente a su nuevo proveedor o incluso sentarse con su proveedor actual y mostrarle un análisis de su posible decisión de cambio de proveedor, eso de seguro atraerá su atención y le moverá a tomar mas en cuenta a su compañía durante la negociación.
7. Conviértase en una vitrina de la tecnología que adquiere. Aunque ya este factor no es tan fácil como en los primeros días de la VoIP, aun los vendedores pueden estar deseosos de incluir algunos nombres a su portafolio de clientes asociándolos a su marca o producto. Si su compañía está dispuesta a abrir las puertas como vitrina de muestra de la tecnología que adquiera es posible que el vendedor también esté dispuesto a proveerle servicios adicionales o hasta algún descuento.
